Umiejętne słuchanie jest nadspodziewanie opłacalne; minimalizuje ryzyko naszych potknięć, zapewnia nam zysk na czasie, modeluje osobowościowy portret partnera. Koncentracja na słuchaniu umoż­liwia bieżącą analizę i syntezę wypowiedzi rozmówcy, pozwala uchwycić kierunek, w jakim zmierza. Istotne jest dostrzeganie elementów tzw. wypowiedzi „między wierszami". Może być w niej subtelna pochwała lub drwina, a może być też ukryta forma kontroli naszej spostrzegawczości. „Między wierszami" rozmówcy mogą również dać do zrozumienia, że na przykład znają więcej faktów niż wynika to z wymiany zdań albo z treści dokumentów i niektóre stwierdzenia traktują z przymrużeniem oka. Szczególnie często „między wierszami" wyraża się ukryta sugestia, niechęć bądź aprobata. „Umieć słuchać" — to słuchać uważnie, ze zrozumieniem, z chęcią; milcząc brać czynny udział w rozmowie. Rozmówca ceni taką umiejętność i nasze szanse rosną. Niedopuszczalne jest przerywanie (nawet z przepraszającym uśmiechem) dla gwałtownych sprostowań lub wtrącenia uwagi — choćby trafnej i błyskotliwej — podobnie jak szkodliwe jest słuchanie z lekceważącym uśmiechem. Karygodnym błędem jest „wyłączanie się" ze słuchania, psychicz­na nieobecność. Rozmówca może to wypomnieć natychmiast lub po chwili („Pan słucha mnie nieuważnie". „Mówiłem już o tym, ale Pan był myślami gdzie indziej"), może też po prostu przerwać rozmowę na chwilę, lub... na zawsze. Czynnikami ułatwiającymi koncentrację i zarazem manifestujący­mi rozmówcy naszą czujną uwagę są subtelne i jednoznaczne formy mimiki (skinienia głową, tzw. zdziwienie w oczach, uśmiech w sytuacji zabawnej itp.). Koncentrację łatwiej osiągnąć poprzez zadawanie so­bie w myśli pytań pomocniczych, np.: Dlaczego mówi tylko o zbycie, a nie o produkcji? Czy powie, dlaczego firmie odmówiono kredytu? Dlaczego nie pyta, na czym znam się najlepiej w zakresie księgowości? Dobrze jest też wynotować hasłowo wybrane kwestie z wypowie­dzi rozmówcy, aby do nich powrócić po dojściu do głosu. W ten sposób pośrednio sygnalizujemy rozmówcy, co w jego wypowiedzi wydaje się nam szczególnie istotne, niezrozumiałe lub niedopowie­dziane. Nasze notatki mają mieć formę dyskretnego zapisku (np. w otwartym kalendarzu, na karteczce) w postaci pojedynczych słów, dat, liczb. To nie może być deprymujący rozmówcę protokół. W rozmowie wyczuwa się, kiedy milczenie jest aktywne (czujne słuchanie), a kiedy jest bierne. Bierne milczenie może być wynikiem nieprzygotowania do rozmowy, złego samopoczucia, mizerii umys­łowej albo impertynencji. Dobrze jest nie pozostawiać rozmówcy wątpliwości, dlaczego milczymy. Istnieje sytuacja, kiedy milczenie staje się w pewnym wybranym momencie elementem taktyki. To „chwyt ciszy". Chwyt polega na milczeniu partnera, który powinien zareagować. Cisza jest dobrą reakcją na gniew, kiepski żart, impertynencje, przejaw żenującej niefa-chowości, absurdalną lub nieetyczną propozycję. Przedłużająca się cisza nie może trwać wiecznie i zmusza do zrobienia czegoś przez drugą stronę. Cisza zaskakuje partnera i wybija go z zaplanowanej koncepcji rozmowy; zmusza go do refleksji, rewizji sensu własnych zachowań. Bywają sytuacje, kiedy pracodawca kluczy i wyraźnie omija problemy istotne dla szukającego pracy: nie precyzuje zakresu swoich oczekiwań, unika podania terminów, enigmatycznie określa warunki finansowe. Czasem może to wynikać z prowadzenia rozmów dla pozoru, gdy spotkania z kandydatami (ogłoszenia w prasie, zgłoszenia do Rejonowego Urzędu Pracy) stanowią z założenia parawan upra­wianej przez firmę polityki zatrudnienia. Taki pracodawca zatrudnia „swoich" kandydatów, a z pozostałymi rozmawia, aby stworzyć na­miastkę rywalizacji ofert. Oznaką matactwa jest udzielanie wzajemnie sprzecznych informacji, zaprzeczanie własnym słowom lub zarzucanie partnerowi, że źle zrozumiał sens wypowiedzi, zasłanianie się nie­znajomością szczegółów, operowanie kompilacją uogólnień i fraze­sów, unikanie powołania się na źródła wiadomości lub motywy konkluzji interesujących szukającego pracy. Oznaką zobowiązań pozornych jest ogólnikowa obietnica udzielenia petentowi odpowiedzi telefonicznie — ale bez podania jakiegokolwiek terminu; dopuszczenie do świadczenia pracy bez zamiaru podpisania z pracownikiem umowy (m.in. dotyczy to także zlecenia i robót, które powinny być poprzedzone zawarciem umowy o dzieło); preferowanie towarzyskiego charakteru spotkania (emab­lowanie pań, gawędzenie o przeszłości, o polityce) zamiast rozmowy o pracy; demonstrowanie kompletnego braku zainteresowania ży­ciorysem zawodowym kandydata do pracy, ignorowanie przed­łożonych dokumentów, odesłanie petenta do osób pozbawionych kompetencji decyzyjnych (drwina lub mistyfikacja), uzależnianie wiążącej odpowiedzi od bliżej nie określonych okoliczności i unika­nie przy tym wszelkich terminów. Rozmówca powinien uzyskać przekonanie, że go dokładnie słu­chamy i rozumiemy. Dlatego, jeśli czegoś nie rozumiemy — należy mówić o tym. Jeśli nawet nam się wydaje, że wszystko rozumiemy, sprawdźmy to od czasu do czasu, powtarzając kwestię rozmówcy swoimi słowami i oczekujmy na potwierdzenie, że rozumiemy dokład­nie. Należy tu jednak zdecydowanie unikać komentowania wypowie­dzi drugiej strony. Kończąc rozmowę albo przed przejściem do jej następnego sta­dium dokonaj rekapitulacji — zwięzłego streszczenia przekazanych wzajemnie informacji i ustaleń. Jeśli rekapitulacji dokona sam praco­dawca, możesz ją uzupełnić o istotne Twoim zdaniem elementy, aby nie uszły uwadze. Gdy dostrzeżesz, że rozmowa zmierza w kierunku niekorzyst­nego dla Ciebie werdyktu, przygotuj się do wniosku o reasumpcję. Wysłuchaj uważnie motywów niekorzystnej decyzji (np. w zakresie wysokości pensji), ewentualnie dopytaj o szczegóły i wyciągnij swoje zapasowe argumenty — prosząc o ponowne rozpatrzenie sprawy. Nie nalegaj, aby pracodawca od razu zmienił decyzję. Na drugim biegunie ujemnych zachowań jest z kolei milczek. Ten przynajmniej nie nuży bliźnich swą obecnością, ale także budzi dyskomfort i niechęć. Nie wiadomo, czy siedzi cicho bo go głowa boli, czy ze śmiertelnego znudzenia towarzystwem nie chce mu się ust otworzyć. Jedni milczeniem maskują nieporadność, inni tremę, a jesz­cze inni afiszują w ten sposób swój dystans wobec spraw bądź otoczenia. Samo milczenie nie czyni jednak człowieka mądrzejszym, podobnie jak broda nie czyni filozofem. Klasyczny milczek i gaduła — to postacie skrajne. Między tymi skrajnościami jest dostatecznie dużo miejsca dla każdego z nas. Warto przyjrzeć się własnemu zachowaniu, aby wiedzieć, czego może­my się po sobie spodziewać w sytuacjach doniosłych. Walka o byt, o pracę, akceptację otoczenia i powodzenie — należą do takich sytuacji.